Multichannel-Strategien: Die falsche Dosierung ruiniert deine Ergebnisse
Hallo, hier ist Jonny.
Damit deine Multichannel-Strategie deine Ergebnisse nicht verwässert, konzentrierst du deine Bemühungen auf einige wenige Kanäle, die zu deiner Zielgruppe passen, und stimmst Botschaften, Angebote und Follow-up aufeinander ab.
Mehr Kanäle allein reichen nicht: Ohne Abstimmung verteilst du dein Budget zu breit und machst die Customer Journey komplizierter. Die richtige Balance beginnt mit einem klaren Ziel und wird dann anhand der beobachteten Ergebnisse angepasst.
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- Wähle ein vorrangiges Ziel: mehr Sichtbarkeit, mehr Anfragen oder mehr Conversions.
- Finde zwei oder drei passende Kanäle – orientiere dich an den Gewohnheiten deiner Kunden, nicht an aktuellen Trends.
- Stimme dein Versprechen und deine Angebote auf der Website, in den sozialen Netzwerken und in den E-Mails aufeinander ab.
- Bestimme eine verantwortliche Person, die Veröffentlichungen und Rückmeldungen der Teams koordiniert.
- Lege für jeden Kanal eine Kennzahl fest und einen Termin für die Auswertung, um die Kampagnen zu optimieren.
Prüfe zunächst, ob deine Kanäle tatsächlich dieselbe Zielgruppe erreichen und demselben Ziel dienen. Diese Orientierungshilfen können dir helfen, die Kanäle auszuwählen, die deinen Traffic fördern, und zu vermeiden, dich bei der Auswahl deiner Werbemaßnahmen zu verzetteln.
Die Falle: Überall präsent sein mit Leistung verwechseln
Ein KMU kann auf fünf Netzwerken posten, mehrere E-Mails pro Woche versenden und in Anzeigen investieren, ohne zu wissen, welches Ergebnis die einzelnen Maßnahmen erzielen sollen. Das Ganze wirkt dann wie ein belebtes Schaufenster, doch die Botschaften widersprechen sich und die Budgetverteilung lässt sich nur schwer begründen.
Stell dir ein Unternehmen vor, das auf LinkedIn persönliche Betreuung verspricht, auf seiner Website aber ohne Erklärung auf ein standardisiertes Angebot verweist. Der potenzielle Kunde zögert, verlässt die Seite und weiß nicht mehr, welchem Versprechen er glauben soll. Die Konsistenz der Botschaften ist daher wichtiger als die Anzahl der Kontaktpunkte.
Bevor du einen Kanal hinzufügst, überlege dir, welchen Beitrag er zur Customer Journey leistet: Entdeckung, Vergleich, Kontaktaufnahme oder Kundenbindung. Eine Übersicht über die Unterschiede zwischen Multichannel und Omnichannel hilft dir dabei, den tatsächlich erforderlichen Grad der Abstimmung zu klären.
Die richtige Balance hängt von deiner Zielgruppe und deinen Ressourcen ab
Eine Multichannel-Strategie verpflichtet ein kleines Team nicht dazu, überall präsent zu sein. Eine solide Website und ein regelmäßiger Newsletter können wirksamer sein als sechs Social-Media-Konten, die unregelmäßig bespielt werden. Digitales Marketing funktioniert besser, wenn jeder Kanal eine klare Rolle hat, die sich realistisch erfüllen lässt.
Ein Industrie-KMU kann beispielsweise LinkedIn nutzen, um seine Expertise bekannt zu machen, auf seiner Website seine Lösungen ausführlich vorstellen und per E-Mail qualifizierte Kontakte erneut ansprechen. Diese Kanäle ergänzen sich, ohne dass eine tägliche Präsenz auf allen Plattformen nötig ist. Um deine Auswahl weiter zu verfeinern, wirf auch einen Blick auf diese häufigen Fehler bei der Verwaltung von Multichannel-Kampagnen.
| Situation | Empfohlene Balance | Zu beobachtende Kennzahl |
|---|---|---|
| Ein Angebot bekannt machen | Ein Reichweitenkanal und eine eigene Landingpage | Qualifizierte Besuche |
| Anfragen erhalten | Ein Akquisitionskanal und ein Follow-up per E-Mail | Relevante Anfragen |
| Kunden binden | E-Mail oder Kundenportal mit einem ergänzenden Kontaktpunkt | Wiederkäufe oder Engagement |
Drei Fehler, die deine Ergebnisse ausbremsen
Unterschiedliche Botschaften je nach Kanal
Den Ton an die jeweilige Plattform anzupassen ist sinnvoll, doch das Versprechen sollte wiedererkennbar bleiben. Eine formelle Ansprache auf LinkedIn und eine sehr lockere Kommunikation auf der Website können nebeneinander bestehen, solange die angekündigten Vorteile übereinstimmen.
Halte die wichtigsten Argumente in einem gemeinsamen Dokument fest: Zielgruppe, gelöstes Problem, Nutzen, Belege und Grenzen des Angebots. Diese Referenz hilft auch dabei, mit KI erstellte Inhalte zu überprüfen, damit keine widersprüchlichen Preise oder Versprechen veröffentlicht werden.
Teams und Tools, die nicht miteinander kommunizieren
Wenn das Marketing Kontakte weitergibt, die das Vertriebsteam nicht zeitnah bearbeiten kann, verliert die Akquisitionsarbeit an Wert. Ein regelmäßiger Abstimmungstermin, auch wenn er kurz ist, ermöglicht den Austausch von Rückmeldungen aus der Praxis und die Anpassung der Kampagnen.
Die Tools kommen erst danach. Ein CRM oder eine Automatisierungsplattform kann das Follow-up erleichtern, ersetzt aber weder einen klaren Prozess noch die Verantwortung der einzelnen Personen. Performance-Marketing basiert auf Maßnahmen, die mit einem Ziel verknüpft sind, nicht auf einer Anhäufung von Software.
Viele Kennzahlen, aber wenig Aussagekraft
Impressionen und Klicks liefern Hinweise, zeigen aber nicht immer, ob sich das Geschäft weiterentwickelt. Verknüpfe stattdessen jeden Kanal mit einem konkreten Schritt: qualifizierte Besuche, eingegangene Anfragen, vereinbarte Termine oder abgeschlossene Verkäufe.
Lege einen passenden Vergleichszeitraum fest und werte dann gemeinsam mit den zuständigen Teams die Ergebnismessung aus. So kannst du das Kundenerlebnis verbessern und das Budget auf die Maßnahmen umlenken, die tatsächlich zum Ziel beitragen.
Eine Methode in drei Schritten, um deine Kanäle neu auszubalancieren
- Verschaffe dir einen Überblick. Liste deine Kanäle, ihre Zielgruppen, Kosten, den erforderlichen Zeitaufwand und ihre Rolle in der Customer Journey auf. Finde heraus, wo sich Botschaften oder Angebote unterscheiden.
- Setze eine Priorität. Behalte die Kanäle, die deinem Ziel dienen und die dein Team angemessen betreuen kann. Bei den anderen reduzierst du die Frequenz oder setzt sie vorübergehend aus, bis ihre Bedeutung geklärt ist.
- Teste und passe an. Vergleiche die Ergebnisse über einen festgelegten Zeitraum, hole Rückmeldungen von potenziellen Kunden und Vertriebsmitarbeitern ein und ändere dann jeweils nur ein Element: Botschaft, Targeting, Format oder Budget.
Ein fiktives B2B-Dienstleistungsunternehmen könnte so seine verstreuten Veröffentlichungen reduzieren und seine Bemühungen auf LinkedIn, eine klare Angebotsseite und eine Follow-up-Sequenz konzentrieren. Steigt die Zahl qualifizierter Anfragen, ohne das Team zu überlasten, stimmt die Balance besser; andernfalls zeigen die Daten, was angepasst werden muss.
Woran erkennst du, ob die Balance stimmt?
Eine gute Balance bemisst sich nicht an der Anzahl der genutzten Plattformen, sondern daran, ob jeder Kanal seine Aufgabe erfüllt. Wenn potenzielle Kunden das Angebot verstehen, überall auf ein gleichbleibendes Versprechen treffen und problemlos den nächsten Schritt gehen können, wird deine Strategie stimmiger.
Behalte auch die Arbeitsbelastung im Blick. Ein Kanal, der zwar einige Ergebnisse bringt, aber übermäßig viel Zeit des Teams beansprucht, sollte überdacht werden. Bei der Kampagnenoptimierung geht es manchmal darum, zu vereinfachen, statt eine weitere Maßnahme hinzuzufügen.
Diese Fragen solltest du dir stellen, bevor du einen Kanal hinzufügst
Wie viele Kanäle sollte eine Multichannel-Strategie nutzen?
Dafür gibt es keine allgemeingültige Zahl. Beginne mit den Kanälen, die deine Zielgruppe nutzt und die dein Team regelmäßig betreuen kann. Erweitere sie nur, wenn ein konkreter Bedarf dafür spricht.
Wie sollte das Budget auf mehrere Kanäle verteilt werden?
Ordne einen Teil des Budgets einem Ziel und einer messbaren Kennzahl zu. Vergleiche Ergebnisse und Kosten über einen passenden Zeitraum, bevor du die Beträge neu verteilst.
Wie lassen sich Botschaften über mehrere Plattformen hinweg konsistent halten?
Lege in einem gemeinsamen Dokument ein zentrales Versprechen, abgestimmte Argumente und Tonalitätsrichtlinien fest. Anschließend kann jedes Team das Format anpassen, ohne den Inhalt zu verändern.
Sollte man einen Kanal einstellen, der keine Conversions erzielt?
Nicht unbedingt. Prüfe zunächst, ob er zu einem früheren Schritt beiträgt, etwa zur Entdeckung oder zum Vergleich. Wenn er nach einem Test weder nützliche Ergebnisse noch eine klar erkennbare Funktion bietet, reduziere den Aufwand oder setze ihn aus.
Danke fürs Lesen! Teile deine Beobachtungen gerne in den Kommentaren. — Jonny
